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畜牧人

董麗敏：賣雞蛋年收一千萬
www.hexun.com 【2006.12.15 13:37】來源:致富經

2006年11月22日 內蒙古自治區通遼市區

　　記者：“你知道MBA嗎？”

　　顧客1：“MBA，是啥呀，是籃球嗎？”

　　顧客2：“不知道不知道。”

　　顧客3：“MBA就是一個碩士學位，經濟工商管理學碩士。”

　　記者：“你覺得養雞賣雞蛋需要什么學歷？”

　　顧客1：“養雞還需要學歷？”

　　顧客2：“不識字的老頭老太太都能賣雞蛋吧。”

　　董麗敏就是為了賣雞蛋而上清華讀書的，2003年為了讀清華的MBA,她花了10多萬元，以前她一年賣雞蛋的銷售額也就在一二十萬，而讀書后能達到一千多萬元的規模，這一切是怎么改變的呢？

　　1999年，一直在河北保定販運雞蛋的董麗敏被朋友騙走40萬元，而此刻她的婚姻也走到了盡頭。1999年6月，董麗敏帶著一顆受傷地心回到了內蒙古老家。為了維持生計，她打算繼續在老家販運雞蛋。

　　董麗敏：“每天都在競爭，價格起伏不定， 1箱雞蛋可以上午可以漲20，下午就可以落20，因為當地沒有雞蛋。”

　　內蒙古開魯縣，是個主產玉米、牛羊的農牧業縣。當地沒有養雞的傳統，雞蛋全是從外地販運，因此，做買賣的人競爭非常激烈。憑經驗，董麗敏感到這個流通領域已經出現供大于求的趨勢，而如果在這里養雞賣雞蛋，這里面會有很大的賺頭。

　　董麗敏：“比外地的雞蛋一斤要高出0.4元，你想一天要產200斤雞蛋，一天就多出80，純利潤80元，一個月下來，就是2400元，一年下來就是2萬多，3萬元錢。”

　　因為在當地沒有養雞的傳統，董麗敏冒險養雞的想法遭到了全家人的反對，六個姐妹只有四姐愿意幫她，記者去采訪時，董麗敏的四姐正好外出，一直沒有聯系上她。

　　五姐 董麗杰 ：“我四姐有錢，她倆投資好像是一開始就投了20多萬干的。”因為有了四姐的支持，董麗敏第一批就購回了2500籠雞苗，租廠房，買飼料。起早摸黑，風風火火地開始干起來，其他姐妹看著都很心疼。

　　六姐 董麗賢：“一天累的，晚上暖水袋，爐子沒有，整暖水袋，晚上累的把暖水袋的水喝了，自己都不知道。”

　　董麗敏：“用心呵護它，每天看著它在長，一點一點的在長大，就是特別，你一進屋，嘩一下子全都飛起來了，就是說每天在長，每天在長，你感覺挺欣慰的。”

　　因為董麗敏的雞蛋比上外地搗雞蛋每公斤要便宜兩毛錢，再加上本地只有她一個人養雞，所以她的雞蛋一點也不愁賣。

　　董麗敏：“最貴的時候，這一塊要達到3元多，4元多錢。” 記者：“這是什么概念？”

　　董麗敏：“我感覺，如果一斤雞蛋賣到3元多錢的時候，1斤雞蛋要賺到1.5元那樣，這個利潤非常非常高的。”

　　看到董麗敏養雞賺到了錢，許多養殖戶也把目光轉向了養雞上，短短的一年時間里，全縣發展到了50多戶。由于競爭激烈，在當地，董麗敏的雞蛋很快沒有了優勢。

　　董麗敏：“開魯這個市場飽和了，如果再往外走雞蛋，就是普通雞蛋，指定不會掙到錢，因為養雞的人太多。”

　　2002年初，董麗敏到北京、天津、上海等地考察市場時有了一個驚喜的發現，如果將普通的雞蛋做成包裝打造品牌，它的價格就是普通雞蛋的兩倍。

　　董麗敏就盤算著就注冊公司，做品牌雞蛋。可是在她為公司招聘人才的時候，發現了一個奇怪的現象。

　　六姐 董麗賢：“她在招聘會上招了一個經理人家待一個多月就走了，后來又招一個經理，又待不長時間人家也走了。”

　　董麗敏：“一般是，來了以后，有待倆月的，有待三月的，最多的呆四五個月，頻繁換人。”

　　董麗敏的六姐暗中觀察，發現問題不是在別人身上，而在董麗敏自己身上。

　　董麗敏：“作為一個總經理，開會連話都不會講，而且包括你成立公司以后，就要要財務制度，我連財務制度什么都不懂，腦瓜子一片空白。”

　　六姐 董麗賢：“那時候管理不算太好，然后人家認為就是，就是認為你這個企業沒有發展前途。”

　　公司的人才留不住，而做品牌雞蛋更是遙遙無期，就連當初最支持她的四姐也勸她放棄。

　　董麗敏：“做品牌雞蛋，就是這些事，她都認為虛無縹渺的，不現實，當時跟我說了一句話，你就作吧，早晚你把公司作黃了。”

　　因為和四姐的意見不一致，2002年末，四姐撤回了合伙的投資單干了，面對空空的廠房和令她頭疼的品牌雞蛋，董麗敏突然不知道何去何從。

　　董麗敏：“我在挑戰自己，在挑戰自己，我這個人別人不會看出來，但是我心里邊確實當時就是挺難受，偷偷也掉過眼淚，流過眼淚。”

　　想著這些年做生意的艱難，董麗敏一直在苦苦強撐著公司，但是對于公司如何發展心里也沒有明確的概念。2003年9月， 事情有了轉機。

　　董麗敏到北京參加飼料加盟會，在辦公桌上看見了一張清華大學MBA的招生簡章，上面的企業管理、品牌策劃，財務管理等課程立即吸引了她。

　　董麗敏：“我當時特別興奮，哎喲我說我2003年我就開始想去學習了，現在終于發現了，當時特別特別高興。”

　　六姐 董麗賢：“她原來就是大學畢業，然后咱們感覺說你這個知識肯定養雞綽綽有余。”

　　雖然遭到了家人的反對，但一個星期后，董麗敏將公司交給一個親戚打理，自己則踏上了北京求學的路程。

　　董麗敏：“當和他們坐在一起上課的時候，我感覺什么都不如人家，人家誰的企業都比我大。”

　　與董麗敏同學的是全國的企業精英，在他們面前，董麗敏常常感到自卑，而隨著課程的加深，她感到自己慢慢開竅了，越來越有自信。

　　董麗敏：“你不懂的 包括你公司存在的問題，老師要給你解答，給你出一個最好的方案，你去采納。包括同學之間，都是互相之間拿一些案例，公司的案例 包括外面的案例，來互相探討，這樣彼此之間。”

　　就在人們議論董麗敏會從此留在北京的時候，董麗敏回來了，但是這一次她不養雞了，而是收購起農戶家中的雞蛋了。

　　賣雞蛋不一定要自己養雞，董麗敏在清華大學同學的建議下，將開魯縣的養殖戶家里的雞蛋收攏來，自己則發揮所學的營銷特長，跑起了銷售。

　　董麗敏：“我感覺反正是，受益特別深，就是他說幾句話就可以點醒你。”

　　董麗敏將自己的雞蛋定位在草原特色上，設計出了家庭裝，禮品裝，團購裝。然而，包裝精美的草原雞蛋在進軍沈陽超市時卻遭到了冷遇。

　　董麗敏：“拉去2噸雞蛋，7天，第7天了，一個雞蛋都沒賣，當時我給沈陽那兒打電話，就是銷售處打電話，說雞蛋賣了嗎，說沒有，我說雞蛋別賣了。”

　　雞蛋一個沒賣，董麗敏卻一點也不著急，原來她就是要打造草原雞蛋始終是保證在七天以內的新鮮形象。然而，怎樣才能讓顧客開始買她的草原雞蛋呢，她又開始運用在清華學到的營銷策略。

　　董麗敏：“再下一步的打法，就是給人家消費者送人雞蛋，一家送幾個，送10個，送1斤，這樣你去嘗吧，嘗嘗看我們的雞蛋咋樣，跟別的雞蛋比一比，而且呢，我們這個雞蛋是來自內蒙的，內蒙古大草原的，告訴他們。”

　　超市經理 柴占云：“老百姓也想買一些拿起來就能走的雞蛋，但是沒有，所以只能拿塑料袋裝散裝的，但是他們有精品禮盒，就是走親訪友，應該是很好的東西。”

　　掌握了消費者家庭食用喜歡新鮮，送禮注重包裝的心理，董麗敏投其所好設計的幾款包裝輕松地敲開了沈陽、北京的市場。因為董麗敏的雞蛋不愁銷路，而且價格賣的高，跟董麗敏公司簽定定單合同的農戶也越來越多。

　　開魯縣副縣長 楊占田：“通過這個公司的引導和發展，已經帶動農民養殖戶，在1千只以上達到200多戶，使全縣的蛋雞產業，在整個的畜牧產業發展中，占有很大的份額。”

　　2005年11月，隨著禽流感的到來，董麗敏和養殖戶的關系也變得微妙起來。

　　養殖戶 許雅麗：“這一斤雞蛋賠1.2元錢，一天就賠1萬多元錢，我們這所有養雞戶，一個縣城的養雞戶，天天往這兒送雞蛋，她一天都賠1萬多元錢。”

　　董麗敏：“你看她快黃了，快倒閉了，雞蛋賣不了，怎么怎么樣，說什么的都有。”

　　因為車輛不能出境，整整三個月董麗敏沒有賣掉一個雞蛋，但她卻按照原來的收購價收購了農戶家中的雞蛋。

　　養殖戶 趙江：“她寧可自己吃虧，也不讓大伙吃虧，她就是這樣的性格。”

　　養殖戶 孫紅云：“都評價她是挺了不起的人物，你看，從養雞到現在，這么一個家，她是個女人，多么不容易”。

　　但這場風波一過，很多農戶一看雞蛋漲價了，就以種種借口把雞蛋偷偷地賣給市場了。就連在清華的班主任老師也為她捏把汗。

　　董麗敏：“我們清華的班主任老師給我打電話，說董總，你們那怎么樣，我當時跟她說，挺好的，他特別吃驚，說所有的同學都說，完了，禽流感這次賠的，只有你說挺好的，你為啥這么說呢？”

　　原來，通過禽流感，董麗敏清醒地認識到，處理好和農戶的關系更加重要，光靠企業的誠信是遠遠不夠的，還要有規范的制度，怎樣才能讓農戶不把雞蛋賣給別人呢？

　　董麗敏：“把雞蛋價跟飼料價同時提高，要比市場價，就是正常價要提高1.5元那樣，一斤吧，飼料也在提高，這樣呢，就可以保證說他把雞蛋交來。”

　　董麗敏跟農戶重新簽定了協議，統一發放飼料，同時抬高飼料和雞蛋的價格，農戶私下再賣給別人也就只能賠本，收雞蛋的問題得到了解決。

　　現在，董麗敏在清華學到的知識彌補了她經營管理上的弱項，每年雞蛋的收入能達到一千多萬的收入。記者去采訪時，她正忙著修建一個800平米的新廠房，這個相信知識能夠改變命運的女子，也又有了新的計劃。

　　董麗敏：“讀完了MBA，我再讀DBN（博士），作為一個決策者，企業的決策者，你的思維、思想，必須得超前，否則的話，你在這個，就是說特別偏僻的一個內蒙，就是一個縣城，你的思想觀念，不超前，你的企業，你的產品都會落后。”