通威下一個五年要拿到全國蝦特料第一

　　馬云曾說一定不會請CFO來做CEO，但是阿里巴巴新任CEO張勇卻是財務出身。財務出身的經營管理者有哪些獨特之處呢?本期《通威報》專訪人物——通威股份蝦特料片區總裁劉明鋒，正是財務出身。

　　自1996年進入飼料行業開始，劉總從基層一步一步做起，做過開票員、財務經理、財務總監，2011年9月加盟通威，時至今日恰好4年整。“長期的財務工作經歷，鍛煉了我的思維、對局勢的判斷能力以及對風險的把控能力。”劉總介紹。

　　從零開始，永爭第一

　　“就大環境而言，蝦特料市場可謂波詭云譎：投入高、風險大、回報低。”劉總剖析道，“因為行業整體處于轉型期，稍有不慎就會被淘汰出局，競爭激烈也無可厚非。所以，我們只能迅速改變自身去適應大環境，而不是大環境適應我們。”

　　“對于蝦特料，盡管早期也有所了解，但現在經過深入研究后，發現自己在認識上還有偏差。”劉總坦言道，“目前的蝦料和特種魚料處于‘一半是海水，一半是火焰’的境地，由于對蝦養殖成功率急劇下降，唇亡齒寒，蝦料銷售自然面臨很大的阻力。但特種魚料的發展卻形勢大好，市場容量也在逐步擴大，因此特種料的開發是未來的一個方向。”根據市場調研得知，對于提升通威特種料市場占有率的路徑，劉總表示，需要結合通威的產業、技術優勢循序漸進，穩扎穩打，打好基礎比什么都重要。

　　劉總指出，首先要在產品品質上下功夫，提升產品效果。通威股份水產技術總監張璐、通威股份特種水產研究所所長陳效儒的大力支持，讓通威蝦特料品質得到了大幅提升。例如，通威推出的“蝦肝強”就引起了市場的強烈反響，得到了用戶的廣泛好評，擴大了通威的品牌影響力。“蝦特料市場發展空間巨大，而且競爭對手也沒有淡水魚料多。”劉總明確表示，按照當前計劃，通威蝦特料要跨入全國前三甲，下一個五年計劃要拿到全國蝦特料第一。除了市場特殊以外，劉總同時指出，蝦特料生產相對淡水魚料也有一定特殊性，生產工藝復雜，配用原料多，而且要保證它的色香味相對一致，效果要穩定，產品才能讓客戶滿意，對通威產生黏性。總而言之，所做的一切工作都必須要經過客戶的檢驗。

　　“與海壹蝦苗和動保產品相結合，實現效果疊加，充分發揮出通威的產業優勢。”說到如何進一步打開市場，劉總思路非常清晰明確，“因為海壹的技術實力與創新能力位于全國前列，可借助其品牌影響力，附加上通威蝦特料，以打包捆綁的方式開拓市場。”

　　眾所周知，原料占飼料生產成本的七八成。原料對于飼料生產至關重要，更是生命線。

　　“飼料行業要完成轉型至少還需要5年，就目前來講，飼料企業的競爭會越來越激烈，而做好原料采購就是增強自己的競爭力。”劉總認為，原材料采購是生產、營銷之基石，飼料企業的生產制造涉及到大宗商品的拍買與采購，如棉粕、豆粕、玉米、小麥等等。“其實，競爭早從原材料采購就開始了，價格的競爭優勢很大程度上是建立在原料采購優勢上的。”

　　“首先，我們要建設起更成熟、更具國際視野的采購團隊，展開廣泛合作，積極參與期貨市場，通過拍買大宗商品換取配額比例。”劉總向記者介紹。按照規劃，因為蝦特料飼料廠集中在廣東地區，原料需求也相對比較集中，根據產地建立專門的采購小組，每個部門負責一個品種，少則四五人，多則一二十人，專門采購一個或一類品種。

　　劉總認為，除了人員的設置、分配，還需要建立標準的機制，采購決策機制首先要有采購計劃。計劃是來源于銷售部，銷售將各個分、子公司的需求匯總到采購中心，再將計劃分給各個采購小組，玉米的計劃就給玉米小組，豆粕的就給豆粕小組，每個小組根據其行情研究會出一個采購方案，然后再與技術團隊、經營團隊對該采購方案進行評估，進而將其付諸實施。最后根據需求計劃進行分配到蝦特料片區各個分、子公司。

　　“原材料采購工作做得更好，生產、營銷工作就會變得更加順暢，我們競爭中也會更有底氣。”劉總向記者表示。蝦特料片區也將圍繞這個思路構建其它職能部門，打造一支高度專業化的管理團隊。

　　對于團隊管理，劉總表示，不管是做豬料、淡水魚料還是蝦特料，帶頭人一定要身先士卒，親力親為，做好表率。“GPS定位一樣的管理方式未必有效，團隊成員之間要有充分的信任感，這樣才能充分激發、釋放團隊活力。”

　　除了強調信任對于團隊的重要性，劉總還分享了“逆向思維”的管理方式。“對業績好的公司，反而我會要求更嚴苛，帶著放大鏡去找問題，讓他們能好上加好。而做得不好的公司呢?我會對其提供幫助，共同解決困難，讓其由不好變好。最終，發揮好每個人的優勢和長處，讓整個片區都能團結一致、共同進步。”

　　劉總介紹，隨著科技營銷、服務營銷的進一步深化，未來飼料銷售員都會向技術員、服務員轉變。“特種魚養殖技術門檻比淡水魚高，而中國的養殖從業者年齡結構又普遍偏大，學習能力相對較弱，使得他們對服務的需求更加迫切。所以，打造專業服務型團隊顯得尤為重要。”劉總表示，要建設一支服務型的專業化團隊不是一朝一夕的事情，需要循序漸進、日積月累，才能讓通威客戶一步一步伴隨著行業的發展獲得更大價值。