大北農四高戰略能走多遠

　　截止2014年12月31日，A股市場共有12家飼料上市公司，按上市時間排序，依次為：康達爾(1994-11-1)、正虹科技(1997-3-18)、新希望(1998-3-11)、通威股份(2004-3-2)、天康生物(2006-12-16)、天邦股份(2007-4-3)、正邦科技(2007-8-17)、海大集團(2009-11-27)、大北農(2010-4-9)、金新農(2011-2-18)、唐人神(2011-3-25)、禾豐牧業(2014-8-8)。

　　第1名大北農(19.98%); 第2名金新農(14.07%); 第3名天邦股份(13.99%); 第4名通威股份(11.55%); 第5名禾豐牧業(10.98%); 第6名海大集團(9.75%); 第7名天康生物(9.26%); 第8名唐人神(9.12%); 第9名正虹科技(7.55%); 第10 名康達爾(6.97%); 第11名新希望(6.24%); 第12名正邦科技(5.78%)。

　　大北農是我國規模最大的以預混料為核心的飼料企業，預混料產銷量連續十年位居全國第一，也是國內領先的教槽料、保育料、母豬料等高端豬飼料企業。大北農作一個做預混料起家，在勞動力因素、養殖轉型導致全價料趨勢愈發明顯的時代，大北農是通過什么突破重圍，對全國眾多飼料企業來說，大北農哪些方面值得學習呢?

　　以教槽料為例，教槽料被現代飼料生產企業視為技術含量較高的一種產品，它使乳豬平穩地度過斷奶關，避免各種應激，然而市場上質量參差不齊的教槽料也讓養殖戶們對教槽料的選購一度陷入迷茫。大北農教槽料2009年正式推向市場，穩居國內教保料第一陣營。

　　大北農教槽料在原料的選擇，質量的把關、加工工藝方面都十分嚴格。除了原料選擇容易消化吸收的品種外，原料的供應商也經過層層篩選，而且有嚴格的、可追溯的原料供應體系，全程抽檢，一旦發現不合格，全批次退貨。采用全球最先進的瑞士布勒生產設備，配料自動化，超微粉加工技術，優質的原料搭配精湛的工藝，提高了仔豬對飼料的高消化吸收利用率，為后期仔豬健康快速生長打下良好基礎。

　　從上市公司數據分析，大北農集團毛利達19.98%，按一噸料平均4000元計算，平均每噸毛利達799.2元，而高檔的教槽料的毛利在1500元以上，意味著每一包20KG的可以掙30元。而同樣上市公司的正邦集團的毛利僅5.78%，平均噸毛利為231.2元。而到了養殖戶手中的價格，我們調查數據顯示，大北農的幾個產品，到了養殖戶的手里,大北農的教槽料”貝貝乳”240元/袋40斤,而出廠價是165元/包;寶寶壯260元/袋50斤，出廠價160元/包。每一包的利潤在75-100元之間。

　　由此可以看出，正是大北農集團的高毛利戰略，使經銷商有了足夠的利潤空間搞活動，做促銷、搞宣傳，做培訓，營銷人員有足夠的空間去維護市場穩定，打擊對手，阻止競爭對手的進攻，形成大北農無可比擬的市場開發利器。

　　第一，大北農建立起了以經銷商為中心的重大舉措，掌握了以經銷商利益至上的經營理念，從產品定位留給經銷商的利潤就可以看出，必須能保證其經銷利潤在500元/噸以上，有了這樣的空間，使經銷商干勁大增，維護市場的積極性大增;

　　第二、營銷人員幫扶經銷商做大銷量，以人海戰術為特點的市場密集全面覆蓋，在重點市場奉行團隊作戰，形成人員密集的扎堆效應。

　　當然在人員方面的高投入，也導致大北農的人均效率在上市企業中是最低的。我們用全員人均營業收入衡量人均效率。則2014年排名如下： 第1名禾豐牧業(259.48萬元/人); 第2名海大集團(197.66萬元/人); 第3名唐人神(154.88萬元/人); 第4名金新農(147.04萬元/人); 第5名康達爾(145.75萬元/人); 第6名通威股份(126.22萬元/人); 第7名正邦科技(115.65萬元/人); 第8名新希望(110.35萬元/人); 第9名正虹科技(110.29萬元/人); 第10名天邦股份(101.56萬元/人); 第11名天康生物(86.85萬元/人); 第12名大北農(68.44萬元/人)。

　　大北農集團通過高毛利、高投入，從而實現企業的高盈利能力強，為集團提供優質產品質量，持續性服務，提升養殖戶養殖效益,并進一步提高公司飼料產品價值和盈利水平奠定了堅實的基礎。

　　遍布全國各地區的大北農養豬服務中心，不僅為養豬戶提供飼料、獸藥、疫苗、信息等綜合性服務，同時在信息共享、產品推廣、技術指導等方面為養殖戶提供全方位的支持，大北農技術服務老師常年扎根于一線豬場，為養殖戶答疑解惑，排除困難，幫助養殖戶科學化管理。

　　我們通過比較，同樣的上市公司，營業額是大北農近4倍的新希望集團，銷售費用的投入跟其不相上下。

　　2014年營業收入總額最大的企業：新希望，排名如下： 第1名新希望(700.12億元); 第2名海大集團(210.90億元); 第3名大北農(184.45億元); 第4名正邦科技(164.84億元); 第5名通威股份(154.09億元); 第6名唐人神(100.69億元); 第7名禾豐牧業(91.39億元); 第8名天康生物(40.15億元); 第9名天邦股份(26.03億元); 第10名康達爾(21.44億元); 第11名金新農(19.88億元); 第12名正虹科技(18.01億元)。

　　大北農的高投入帶動了高服務、高效益，更是大北農集團持續發展最重要的推動力,這也正是大北農的優勢所在。

　　為此，大北農集團專門成立技術服務部門，專業從事畜禽和水產動物的疾病防治、飼料和動物保健品的技術服務工作，在全國范圍內舉辦并開展培訓班，以開展科學、準確、快速、高效的現代疾病防治與養殖技術服務為主導方向。從而高效的解決養殖中的實際問題，及時發布技術部的工作動態，國內外行業動態，提供更優質的增值服務。

　　以高檔產品定位型的高毛利，經銷商利益第一驅動型的高投入，市場布局密集人海戰術型的高服務，大北農非常準確地把握了行業的特點，摸索形成一整套符合行業發展要求的經營之道。大北農集團的“四高”戰略，通過長時期的市場運作，得到了經銷商和全體大北農人的廣泛認可，銷量逐月提升，樹立了良好的品牌形象。

　　大北農四高戰略的持續發力，全體大北農人信心百倍地沖刺“2015年大北農成為全球豬料第一”的偉大理想，最終能否如愿?讓我們拭目以待!!

　　作者：輔音國際 趙春飛  來源：中國農牧企業管理傳播網