區域化的精工細作是中小型飼料企業的最好出路

　　面對著飼料原料價格的不斷上漲，勞動力成本的逐漸增加，飼料企業的產品同質化日趨嚴重，大企業的競爭力越來越強，經銷商和養殖戶的要求越來越高，合格的銷售人員越來越難招。中小型飼料的利潤率越來越低，越來越困惑，越來越迷茫，如何在紛繁復雜的運營環境中找到自己的出路，是許多中小型豬料企業現在面臨的主要問題。就此，許多業界人士紛紛發表自己的觀點，期望能夠對中小型飼料企業的發展給予一定的指導和幫助，綜合起來，主要有以下幾點。

　　通過規模化運營降低成本，增加競爭力，誠然是企業發展中的一條最好的出路。但中小型飼料企業一無品牌，二無資金優勢，三無新產品研發能力，四無服務能力。想在中國9000多家企業的激烈競爭中脫穎而出，擴大市場份額，無疑是癡人說夢。

　　通過聚焦的方式，專一的做好某個品種，如安佑、成農等企業做好乳豬料，提高自己的市場競爭力和品牌知名度。一直是許多中小型飼料企業的夢想。筆者的一些朋友或同學一直在努力嘗試這條道路，但現實卻使人很疲憊和無奈。在當前激烈的市場競爭過程中，中小型飼料企業在創立和發展階段，面對的主要問題是如何保本，如何生存下去。單一的做好某項產品，需要極大的耐心、毅力和堅韌不撥的勇氣。在面對企業虧損和不賺錢的壓力下，能夠堅持做下去，走下去的企業寥寥無幾。

　　通過上下游企業的整合，從飼料入手，進一步整合種豬場、種雞廠，養殖場和屠宰場，象溫氏、六和等企業一樣，希望以產業鏈的形式來提高企業的綜合競爭力，是許多企業的夢想。但現實很殘酷。產業鏈運作需要大量的資金，需要方方面優秀的員工，要考慮各個環節。中小型飼料企業一無資金，二無人才隊伍，三無運作上下游企業的經驗。幻想著進行產業鏈運作，無疑水中撈月。

　　既然這也不行，那也不行，出路究竟在哪？相信許多中小型飼料的企業經常這樣問自己。以筆者10多年來服務中小型飼料企業的經驗來看，區域化的精工細作應是中小型飼料企業的最好出路。究其原因，有以下幾點：

　　1 區域化運營能夠建立地方品牌

　　與大企業不同，中小型飼料企業不具備雄厚的資金實力，不能像大企業那樣，投入大量的資金，組建100-200人的營銷隊伍，每個區域布置10-20人，進行大規模的市場運作。但如果組建10-20人的營銷隊伍，在半徑為50--150公里的區域市場精工細作，則具有一定的可行性。

　　資金能力

　　雖然新的飼料法規對目前飼料企業的軟硬件的要求都有所提升，但只要過證的企業，都具備一定的資金實力，組建50-300人的營銷隊伍，進行大規模的市場營銷模式運作，一般不具備資金實力，但逐步組建10-20人的營銷隊伍，在區域市場精工細作，在資金方面還是沒有問題。

　　管理能力

　　中小型飼料企業的老板大部分都是銷售經理出身，往往缺乏管理正規企業的經驗，但之所以能帶出來一部分人員出來創業，還是具有一定的營銷能力和個人魅力，管理一個10-20人的營銷隊伍是沒有問題的。

　　中小性飼料企業由于產品的賣價一般都低于大型品牌型企業，產品的利潤相對要低一些。像大企業一樣，養很多的技術服務人員不現實。但在區域為50-150公里的半徑內，一般只需要1-2名技術服務人員。這對于大部分中小型飼料企業來說，還是養得起。如果在50-150公里的營銷半徑內，營銷團隊能夠配備2名專職的技術服務人員，針對經銷商和小型豬場進行服務，無論是在服務的及時性還是有效性上面應當都沒有問題。

　　而且，與大企業相比，中小型飼料企業一旦克服了資金弱勢、管理弱勢和服務弱勢，只要解決一些關鍵技術環節問題，如教保料問題和產品穩定性問題，就能發揮其相對于大企業沒有的優勢，主要包括以下幾點：

　　人脈優勢

　　中小型飼料企業一般在當地都有著廣泛的人脈，無論是在處理與當地政府的關系方面，還是與經銷商和養殖戶以及豬場的關系方面，都具有大企業所沒有的獨特優勢。

　　營銷政策優勢

　　所謂船小好掉頭。大型飼料企業盡管有著資金、品牌、營銷模式、服務模式等諸多優勢，但往往存在營銷政策不夠靈活，決策流程過長，產品性價比不好，內部派系斗爭激烈等諸多劣勢。而中小型飼料企業的老板大部分都是業務出身，對市場非常熟悉，如果能夠戰斗在第一線，往往能夠準確的掌握市場信息，摸準市場脈搏，最快的做出有利于銷售的市場政策和市場決策，進而形成營銷優勢。

　　敬業程度與內部團結

　　中國人的骨子里始終存在一種精神，不知道是好是壞，那就是“寧為雞頭，不做鳳尾”，大部分知名企業的分配機制和工資體系都有這樣或那樣的問題。所以很多大型企業的職業經理人總是認為自己在給別人打工，往往有著“這樣那樣”不利于企業發展的想法，而且由于內部派系爭斗比較厲害，不知道自己在現在的崗位上能夠做多久，往往沒有把全部心思放在工作上，一旦時機成熟，往往帶著隊伍跳槽單干，這也是我們國家中小型飼料企業層出不窮的主要原因。

　　中小型飼料企業則與大企業不同，往往實行更多的人性化管理，如果能夠及時的進行股份制改造，形成團結一致的氛圍，員工做事往往比大企業更有犧牲精神，也更有效率。長期在一個區域市場內開發，逐漸就會有一定的市場占有率，自然形成一定的地方品牌和知名度。就目前來看，與筆者合作的幾家企業在此方面都非常成功，區域市場占有率很高，在區域市場也很有競爭力，盡管是單廠，但區域市場競爭力決不比某些大企業差。

　　2 區域化的運作可以使營銷人員賺到錢，有利于組建營銷隊伍，穩定營銷隊伍

　　以筆者多年來與中小型飼料企業老板交流的經驗來看，現在困擾中小型飼料企業老板最主要的問題不是資金，不是技術，而是招不到營銷人員。營銷人員難招的原因很多，比如中小型飼料企業沒有品牌知名度，企業沒有形象， 業務人員來了以后學不到東西，沒辦法提升。但根本原因還是營銷人員賺不到錢，拋家舍業，照顧不到家里。

　　站在營銷人員的角度考慮，以1名營銷人員為例，如果飼料企業進行大范圍市場開發，營銷人員往往被派到離家很遠的地方去開發市場。假如一名營銷人員的工資、費用加提成為6000元，在離家比較遠的市場異地作戰，每月用在交通、住宿、請客吃飯和回家等方面的費用大約在4000元左右，剩下不到2000元，不如一名車間工人賺的錢多。相反，但如果企業進行區域化市場運作，招聘的業務人員都是本地的，能夠守家在地，可以吃住在家里，那么每個月的費用則在2000-3000元左右，每月能夠剩下3000-4000元交給家里，而且家里一旦有事，也很方處理。由于市場離家很近，營銷人員每天沒事時就可以下市場，而不像現在有些企業的業務人員整天蹲在賓館里。

　　業務人員能夠跟著企業賺到錢，業務人員自然留在企業不走，而且還會介紹新的業務人員進來。這樣時間長了，自然就能逐步建立和擴大營銷隊伍，而且這樣的隊伍也比較穩定。

　　3 區域化的運作有利于營銷隊伍的培訓和管理

　　不管你承認不承認，每個人都有惰性，每個人都需要不斷的進行心態的調整。現在的市場壓力非常大，開發一個經銷商或者豬場真的很不容易。業務人員每天都在不停的遇到拒絕、產品投訴等諸多問題。如果一個企業大面積開發市場，業務人員往往遠離家庭，在異地作戰，常常覺得苦悶和孤獨。大企業由于是團隊作戰，許多業務人員在一起，相對容易化解。而中小企業的業務人員往往是單兵作戰，有困難的時候不知道找誰去解決，找誰去傾訴，長此以往，如果不能實時的進行心態的調整，往往缺乏下市場的動力，間接的影響其營銷業績。

　　相反，如果中小型飼料企業集中精力進行區域市場開發。業務人員都是本地的，可以按時回家，有困難時可以回企業找同事和老板來解決。即使有些問題企業沒辦法解決，但畢竟還可以找個人來傾訴，這對緩解業務人員的心理壓力，使其明天更好的戰斗無疑非常有益。而且由于市場離企業比較近，老板也可以經常到市場去巡視，及時拍板解決經銷商、豬場的問題，銷售人員有沒有干活，一目了然。

　　講了這么多，道理其實很簡單，但為什么很多中小企業的老板不去這樣做，究其原因，可能有以下幾點：

　　1、心態問題

　　在當前的中國，無論是大企業的老板，還是中小企業的老板，往往心態都比較浮躁，都恨不得整個市場都是自己的，一下子把企業發展起來。在這其中，所謂的培訓機構為了賺錢，起到了非常不好的作用。筆者經常看到，許多中小型飼料企業的老板今天參加這個培訓，明天參加那個培訓，今天想搞一個這樣的模式，明天想搞那樣的一個模式，幻想著一下子把企業發展起來。但問題是無論是商業模式，還是營銷模式的推出，都需要大量的資金做后盾，都需要人員去貫徹落實。沒有大量的資金為后盾，沒有優秀的隊伍去落實，怎么作模式？以筆者個人的淺見，最好的方法還是拋棄幻想，踏踏實實做事情。

　　沒有為中小型飼料企業服務過的技術人員可能不相信，無論從產品的配方成本、營養指標，還是使用原料上來看，一般中小型飼料企業的產品都優于大型企業。在筆者10多年來為中小型飼料進行服務的過程中，一般老板的產品設計理念經常是“產品質量要比大企業的好，價格賣的比大企業要低”。經常說的一句話就是：“博士，我們比照哪個大型企業來做，豬濃縮料配方成本高個百頭八十沒問題，豬全價料成本高50塊沒問題，只要好就行”。但現實情況是，在市場上，中小企業產品的質量往往沒有大型企業反映的好。不是一會腹瀉、一會皮毛不好，一會咬尾，一會豬不愛吃，要不就是飼料發霉，標簽日期打錯了等等問題。在近距離市場名譽被做臭了，只好舍近求遠，去開發遠距離市場。

　　以筆者的經驗，未來的飼料一定是精工細作的飼料。一個飼料企業的產品質量不穩定，是沒有辦法進行市場開發的。即使開發出市場，也很快會丟掉。舉例來說，玉米都不篩，怎么做全價料，怎么保證產品的穩定性。生產管理一團混亂，做小料時沒有人進行復核，一個月盤庫一次，小料有時都加錯了，自己還不知道，怎么保證產品的穩定性。

　　既然是生產型企業，盡管中小型飼料企業的老板大多數是銷售出身，也應當將更多的精力投放在內部的生產管理，質量控制上面。不斷的改進自己的設備，改進生產管理和生產工藝，改進原料控制。每年不需要前進一大步，只需前進一小步。只要做出穩定而且性價比好的飼料，每年銷量增長20%-30%是沒有問題的。先做精，再做強，然后做大，不知道是不是應當考慮。

　　3 隊伍建設問題

　　由于市場競爭在逐年加劇，中小型飼料企業往往活的很難。由于給員工的工資待遇不高，企業沒有知名度，往往招不來專業的人員。既然你招來的人員本身素質就不高，競爭不過大企業，那么在培養上，是不是應當加大力度？但大部分中小型飼料企業的老板一是舍不得投入資金培養人；二是怕培養出的人員跑掉；三是不知道怎樣培養人。以筆者個人的經驗，中小型飼料企業不要總是幻想著去找“成手”，以自己的實力來看，只能找“半成品”（優秀的成手都跑到大企業去了）。既然是半成品，就一定要傳幫帶，就要加大力度進行培養，否則，隊伍始終建立不起來。沒有一個優秀的隊伍，就不可能有優秀的產品和優秀的服務，也不可能成為一個優秀的企業。即使短期抓住了機會，在長期的市場競爭過程中，也會大浪淘沙，被淘汰下來。

　　以筆者多年來與中小型飼料企業的接觸來看，真正注重產品質量，舍得在產品質量方面下功夫，進行產品精工細作的企業都做起來了。真正注重團隊打造，舍得在團隊培養方面下功夫的老板也做起來了。真正放棄幻想，踏踏實實在區域市場進行精工細作的企業，也做起來了。盡管現在的市場競爭非常劇烈，但如果真正能夠在產品質量方面不斷改進，在團隊打造方面下功夫，在局部區域市場進行精工細作的中小型飼料企業還是充滿著希望！！

　　以上僅是個人的一點淺見，不當之處，敬請朋友們多包涵指正！

　　北京和利美生物科技有限公司

　　尚秀國博士

　　2014年11月11（草）于佛山

　　博士小記

　　博士畢業于2004年中國農業大學農業部飼料工業中心，大學老師，原某外資企業中國區技術總監，參與創辦了兩家企業，長期活躍于飼料行業第一線，為國內50余家企業提供技術支持。堅持下市場，到終端，為此住過小店，掉進過糞坑。常自嘲為“技術中銷售能力最強，銷售中技術水平最高”。性直爽、喜讀書，熱衷于技術與創新研討，致力于成為國內著名推廣教授。