圣西馬：行業老大也要勇于主動轉型

　　今年年中的一天，深圳市圣西馬生物技術有限公司突然收到深圳市寶安區出入境檢驗檢疫局要來參觀的通知。一時間圣西馬總經理李永新犯起了嘀咕，因為檢疫局來企業從來都是檢查工作，沒聽說過要來參觀的。直到檢驗局一行人來到公司，他才明白是怎么回事，原來圣西馬一次性出口了60噸抗菌肽到美國，是同類產品在整個寶安區都罕見的大單。檢疫局領導過來一方面是確認一下這個企業不要出問題，否則會有很大的國際影響。另一方面還打算作為區內出口企業的典型來宣傳一下。

　　養豬業變化帶來轉型壓力

　　政府主動來幫企業宣傳，這么個稀奇事發生在了圣西馬身上。這一表象的背后，其實反映了圣西馬近幾年來積極轉型所取得的成果。僅在2013年，圣西馬就取得了一系列成績，3月份，圣西馬抗菌肽生物飼料產業化基地在深圳坪山落成，該基地產量達2500噸，產值2個億左右，可以說是目前全國最大的抗菌肽生產基地。同時，圣西馬作為全國第一個將抗菌肽銷往海外的企業，產品出口額已占據公司總銷量的40%左右，其中以東南亞為主，并且在2013年3月份實現了出口美國的份額。而坪山基地投產后則主要供應國內市場。出口市場的逐步擴大，印證圣西馬產品過硬的質量保證。

　　對于李永新來說，現在的圣西馬算是在轉型路上取得了初步成果，可很少有人知道在兩三年前他和圣西馬面臨的巨大轉型壓力。在李永新看來，轉型的壓力除了來自于戰略目標的更高要求，更直接來自于市場的變化。在2012年他開始發現圣西馬的業績增長速度放緩，這引起了他的憂慮，盡管圣西馬一直是抗菌肽產業的領跑者，但這還遠不足以讓圣西馬躺在功勞簿上睡覺。他記得華為總裁任正非說過，華為如果判斷錯了方向，兩年之內就會破產。李永新身邊就有這種例子，現在坪山工廠所在地原來是三星投資40億建立的一個做傳統電視機屏幕玻璃的工廠，然而由于LED屏幕的興起，這個基地只做了5年就被徹底關閉了。這也讓李永新更深刻地意識到，在高科技行業，即便是三星、華為這樣的巨頭，抓不好趨勢，隨時都會被淘汰。

　　而2012年擺在圣西馬面前的趨勢是，整個養豬行業在發生巨大的變化，規模豬場占比大幅提高，中小豬場不會再是主流。即使是對這樣的趨勢早有預估，但在原本的技術成熟度與營銷實力的基礎上，圣西馬原本的銷售還是以渠道為主，主要客戶正是中小豬場，與行業趨勢是相矛盾的。除了這個問題，抗菌肽的市場教育成本很高也一直困擾著圣西馬，以往的抗菌肽產業缺乏成熟的評價體系，而中小豬場往往連最簡單的一頭肉豬的上市成本都算不好，更遑論要他們量化評價抗菌肽的效果。這就造成中小豬場在使用抗菌肽時只能跟著感覺走，跟著別人的說法走，客戶群很不穩定。

　　面對這些問題，圣西馬最終定下了轉型的道路，就是要把目標客戶從中小豬場轉移到規模豬場，營銷方式從走渠道轉移到走終端。因為只有規模豬場才是未來養豬的主流，也只有規模豬場才有能力鑒別出抗菌肽帶來的效果，成為穩定的客戶。也正是從這時開始，曾經在市場上聲勢浩大的圣西馬變得低調起來。李永新坦言是市場幫助圣西馬下定了轉型的決心，圣西馬不再依賴于會議營銷，而是要轉向價值營銷。以往的圣西馬善于創造客戶，但現在還要變得善于守住客戶。

　　任何轉型都不會一帆風順，圣西馬同樣也遇到了轉型的陣痛。李永新表示一方面由于對渠道的投入減少，失去了部分經銷商的同時也失去了部分中小客戶。另一方面，對規模豬場的開發周期相對比較長，而且服務大客戶與服務中小客戶需要的人員也很不同，人才隊伍需要重新建設，這也需要時間。因此有一段時間，圣西馬在國內市場的銷量增長緩慢。

　　但圣西馬并沒有急于求成，而是更扎實地做好內功，同時開發出了新的道路。比如現在在外銷和對飼料廠的銷售上都取得了不小的突破。李永新表示外銷的成功很大程度因為國外的幾個經銷商對圣西馬產品的認可，不管是泰國還是美國的幾個出口大單，都來自于經銷商在當地的大力推廣，這讓他非常感動。

　　而對于飼料客戶的突破也來自于研發上的突破。之前圣西馬想做飼料客戶，卻沒有更精準且便捷的檢測方法。與豬場不同，飼料廠對于原料有嚴格的檢測標準，沒有標準的產品他們是不會使用的。為此，圣西馬的研發中心與復旦大學合作，專門花了3個月的時間做出了更精細的抗菌肽檢測標準，并可通過抑菌試驗、ELISA以及HPLC等方法進行更準確的檢測。與此同時，產品本身也取得了極大突破，現在已經能做到99.5%的純度。由于圣西馬將抗菌肽在飼料廠的定位為取代飼料中添加的抗生素，為了讓客戶信服，專門花了120多萬在泰國做現場實驗。同樣的實驗在國內只要花40萬，但李永新考察國內的實驗豬場時發現環境比較惡劣，難以保證實驗的可信度。最終他考察泰國的實驗豬場時被打動，對方的各項工作都非常規范，這樣才能保證實驗數據的可信，才能真正打動客戶。

　　經過一年半的努力，目前圣西馬已經成功地和十幾間飼料廠合作，而且反饋都很好，沒有一家中斷合作，新希望集團也在近期表達了合作的意向。同樣，經過不懈努力，在規模豬場方面也取得了不小突破，全國前50大的養豬集團里，已經有16家表達了合作意向，有10家已經在使用圣西馬的抗菌肽，如溫氏集團也已經試用了3次，效果良好。目前圣西馬的集團客戶已經占到國內銷量的60%以上，轉型可謂初見成效。

　　就在記者交流采訪時，李永新接到國家知識產權局發來文件，圣西馬申請的發明專利中又有一項通過了國家知識產權局的實質審查，獲得專利授權，并將于近期收到正式專利證書。同時，圣西馬新開發出的禽用抗菌肽產品也將于近期上市推廣。由此，圣西馬的轉型之路已愈發穩健，也將繼續引領抗菌肽技術躍上一個新的臺階。