飼料第一股大北農創造高利潤的“三高”策略

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　　7月13日，大北農發布2013年中報業績預告。公司預計2013年1-6月份歸屬于上市公司股東凈利潤31165.4萬元-34281.94萬元，同比增長0%-10%。公司去年同期歸屬于上市公司股東凈利潤31165.4萬元。大北農集團2013年上半年，總市值榮登中國飼料行業上市公司總市值第一。如下表上半年第一個季度中國飼料行業上市公司的部分數據:

 

 

　　　　在當前飼料行業高手如林，養豬規模化進程加快，養殖戶討價還價能力越來越強的飼料市場，在豬價低迷、原料波動的情況下，大北農為何能成為眾多飼料行業的佼佼者，做得比行業內其它企業更突出呢？筆者帶著這些疑問，專程訪問福建省部分養殖企業，對大北農集團的近距離觀察、調研、思考。

　　大北農是我國規模最大的以預混料為核心的飼料企業，預混料產銷量連續十年位居全國第一，也是國內領先的教槽料、保育料、母豬料等高端豬飼料企業。大北農作一個做預混料起家，在勞動力因素、養殖轉型導致全價料趨勢愈發明顯的時代，大北農是通過什么突破重圍，笑傲江湖，對全國眾多飼料企業來說，大北農哪些方面值得學習呢？

 

　　通過記者數月的近距離觀察，下市場調研客戶、養殖戶，聆聽思考，我認為最主要的是大北農非常準確地把握了行業的特點，摸索形成一整套符合行業發展要求的經營之道，這一模式就是成功地實現了“三高”策略：即以高檔產品定位型的高毛利，經銷商利益第一驅動型的高投入，市場布局密集人海戰術型的高服務。

 

　　高毛利：從上表上市公司數據分析，大北農集團毛利達22.3%，按一噸料平均4000元計算，平均每噸毛利達892元，而高檔的教槽料的毛利在1500元以上，意味著每一包20KG的可以掙30元。而同樣上市公司的正邦集團的毛利僅5.2%,，平均噸毛利為208元。而到了養殖戶手中的價格，我們調查數據顯示，大北農的幾個產品，到了養殖戶的手里,大北農的教槽料“貝貝乳”40斤240元/袋。而出廠價是165元/包,寶寶壯260元/袋50斤，出廠價160元/包。每一包的利潤在75-100元之間。

 

　　由此可以看出，正是大北農集團的高毛利策略，使經銷商有了足夠的利潤空間搞活動，做促銷、搞宣傳，做培訓，營銷人員有足夠的空間去維護市場穩定，打擊對手，阻止競爭對手的進攻，形成大北農無可比擬的市場開發利器。

 

　　高投入：第一，大北農建立起了以經銷商為中心的重大舉措，掌握了以經銷商利益至上的經營理念，從產品定位留給經銷商的利潤就中以看出，必須能保證其經銷利潤在500元/噸以上，有了這樣的空間，使經銷商干勁大增，維護市場的積極性大增；第二、營銷人員幫扶經銷商做大銷量，以人海戰術為特點的市場密集全面覆蓋，在重點市場如一個鄉鎮派幾十個營銷人員，形成人員密集的扎堆效應.