飼料銷售業務人員羊皮卷：飼料銷售技法

　　三、漲價前準備

　　1、營造漲價大氛圍：與本區[同省]業內領先企業[如廣順的藍寶、愛寶、利寶、正大、希望、九江等領先企業]聯系，勾通信息，達成共識，聯手漲價。說服的理由 ：

　　•原材料漲價了，你若不漲白不漲;

　　•如多數公司都漲了你不漲，有可能錯過這個村就沒那個店了。今后想漲也沒機會了。

　　你不漲并不能討好終端用戶，他們會誤以為你的飼料原本就只值這個價，你已在過去的質量上下調配方營養濃度，質量不如以前了[農民的認識有時就這么直觀]。

　　2、漲價評估：

　　•鴨蛋今年效益較好，養鴨戶看來是能承受的。　　

　　•與大經銷戶聯系，他們認為只要大部份廠家都漲了是可以接受的。　　•我與其它廠家質量、價格相比，系中等。 　　

　　•只要一個品種漲上去，就為其它品種和產品系列漲價撕開了突破口。尤其是魚料，通威品牌硬是打遍天下無敵手;連續兩年，一到撈魚時，市場上都傳來養魚戶對通魚料的大量贊譽。廣東通威的魚料硬是逐年上升。

　　四、漲價策略：

　　1、漲價步驟：

　　•蛋鴨料價上漲領先，10日漲;因該料號我們幾乎是到了賠錢掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲;魚、豬、雞料過五~七天后再議漲。如果因上游產品價繼續上揚，還可考慮第二輪漲價。

　　為啥不將所有飼料一起漲價?這里面大有學問。在廣東通威營銷班子看來，漲價是一次促銷的好機會。因為現在的飼料行業的經銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個公司的品牌。原來飼料經銷商為了規避產品質量風險，或為了避免銷一個廠家的飼料易受制于人，而銷多個廠家的料就可在多個廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷;漲價對于飼料經銷商是一次捕捉機會利潤的絕好機會。這個機會就是通過漲價前低價進貨壓貨，再通過漲價后高價賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經銷商動用資金就越多，其它公司的貨就會因沒資金進不了貨或減少進貨，若進到貨也就是廠家提供賒銷，這就等于增大了競爭對手的資金風險或壓力，等于把袍袱扔到了河對岸。而分飼料品種漲價能讓飼料經銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚料、雞料這種漲價模式，等于讓銷不同品種飼料的經銷商拿出自己的所有資金在對蛋鴨料進行完壓貨后，過幾天又發現肉鴨料漲價了，他們為了搏得這一次機會利潤又趕緊想法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發現有機會……在廣東，有錢人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當大一筆數的資金。將各品種分日漲價，就是為他們湊錢、借錢提供時間或機會，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達到拓展我產品銷售市場之目的。

　　2、漲價額度、時間按排及要點控制： 10日開始，蛋鴨先漲1.5元，然后對執行有困難的作為個案再返給0.5元;對一些過去超正常優扣的經銷戶不返。注意分別差異化返利的事要對各經銷商分別保密。以防各經銷商把生意作翻了墻。在10日當天，對大客戶給予200噸的開未漲價額度的優待，超過200噸的報請老總批。對已談定價格的新客戶可開一車 [汽車]未漲之價格的料，未談定的按漲價后談，并執行漲價。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日根據競爭情況再定漲價，總之必漲。 第二輪漲價視上游產品[飼料原料]的價格動向而定。方法可如法炮制。

　　3、漲前宣傳：今天晚上由李經理、張經理抓緊通知到各自部門的業務員，要求統一宣傳口徑，做好漲價工作：大肆宣傳原料漲價;飼料廠家已普遍漲價，業內領頭羊企業廣順飼料集團愛寶、利寶早已決定漲價了，正大、希望也決定漲了;其它一些廠家都決定漲價了。交代6欄我們的漲價[3]、[4]項內容。

　　4、漲后工作：注意調價后各經銷商接受情況的反饋。實在是意見大的可上報本部門經理[廣東通威飼料公司飼料上報李經理，美天飼料上報張經理]，李、張再根據上報形成書面材料，上報老總批準。

　　五、漲價的平衡功能

　　1、 平衡原料漲價后的虧損，

　　2、 利用漲后少返平衡經銷戶之間折讓不平衡的歷時遺留問題。

　　3、 誘經銷戶壓貨拓展我產品市場份額。即“逼蔣抗日”商戰法。

　　六、漲價的順延作用

　　1、 連續促銷：•對豬、雞料可定下漲價日期，讓業務員大力宣傳，促使經銷商再次壓貨拓展市場。待此目的達到后，再來一次限期返利促銷，以達到第三次促銷之目的。

　　2、•利用漲價抓新客戶30個。方法：對新戶來公司拉第一二車料，不漲價。就說原來是按老價談的。因為這樣一些飼料經銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來就赫赫有名，飼料質量本身也不次。因給了大客戶一些老價數額，他們完全可以利用推后漲價拉一些競品的終端用戶。

　　七、漲價工作紀律

　　1、 漲價中的開未漲價和返利的一定要先報再批后執行，不得做人情。

　　2、 要求各業務員隨時掌握客戶動向，不能因漲價丟失一個客戶。若有丟失，確因業務員宣傳、解釋、協調不到位導致的，要對其處罰。

　　3、 不能因漲價影響到八月的21000噸任務的完成。

　　4、 如果銷其它公司飼料的客戶捕魚時效果不好，或漲價過高，經銷戶怨氣很重，該片業務員應鼓動我們的經銷戶趕緊去“收編”。“收編”多的——獎!對誤了戰機者——罰!

　　八、特別注意

　　1、由于給了一定的開未漲價價格數量，要特別注意一些未漲價的廠家業務員與我公司的接觸，防止其拉其轉向;如果有的經銷戶在我的料還遠遠沒賣完時，就主動進別的廠家的料并往下發料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個非常危險的訊號，說明此客戶有趁機轉向銷別的廠家的料的可能。這時我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。

　　2、 待漲價達到7~9天后，要密切注意市場經銷戶對養殖戶漲上來沒有，對沒漲上來的一定要動員其趕緊漲上來，否則經銷戶就難漲上去了。怕的是其它廠家的客戶被搶走得太多，其它廠家的經銷商頂不住，向廠家要政策，導致漲價回降。如果不動員這些貪搶終端用戶的經銷商趕緊把價漲上來，導致漲不上來，他們早晚要向廠家要回漲價的利潤。不然他們就會轉向。公司的整個漲價工作就等于白搭。

　　九、漲價結果-量、利雙收

　　1、 由于8月8 日宣布漲價后，10號蛋鴨料開票未提貨達2700噸;13號肉鴨料、魚料漲價時開票未提貨的達3600噸。兩品種分時漲價共計拉動了6300噸銷量。加當月上前期銷量，8月13日已實現銷量近12500噸，離當月底還有18天，要完成余下的7700噸料，看來已不是什么難事了。

　　2、 蛋鴨料上漲了37.5元/噸，肉鴨料、魚料、豬料、雞料上漲了25元/噸，其中銷量供不應求的品種塘虱料、浮性料漲了40~60元/噸。

　　3、 新增一級經銷商12個。

　　4、 50%的客戶搶到了競品的終端用戶。少的搶到五六個，多的搶到二十多個。

　　5、 20日左右，第二輪漲價如法蛋鴨料25元/噸，24日肉鴨料、魚料、豬料、雞料漲價/噸25元。又拉動了1800多噸銷量。加上前面拉動的銷量6300噸,共計拉動了8100噸銷量,當月實現銷量23000多噸,相當于飼料行業一個中小型公司一年的銷量。

　　十、兵法闡釋：

　　1、 這次漲價堪稱飼料行業漲價實戰操作經典式三步驟：一是利同則友，與敵結盟，統一漲價;二是先漲后調，漲為佯動，調為保全。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。

　　2、 飼料企業的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國演義》中的三國一樣，有時需要“聯吳抗魏”有時又需要“聯魏抗吳”;市場上沒有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競爭是敵，而在這次漲價中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點，才不致于孤軍作戰。

　　3、 其二，先上漲后微調，更棋高一著的是把微調作為誘導或叫帶領競敵漲價。我們在得到大多數廠家承諾漲價時，雖是一馬在先漲價，但又做好反調的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價。實際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰術，或叫住調動競敵，引蛇出洞，漲為佯動，實為伺機，調為保全，攻守自如的戰術。廣東通威利用漲價誘經銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場，“逼蔣抗日”，但從沒見有人運用得如這次漲價這么成功。一下拉動銷量8000噸之巨。

　　4、 綜上所述：這次漲價關鍵在于把握了一個“勢”字。《孫子兵法》中說：“任勢者，其戰人也。如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如滾圓石千仞之山者，勢也。”增量與漲價本是一對矛盾，誰都明白漲價可能會丟客戶影響銷量，如何利用漲價之勢，轉化出“善戰”之事，這就是高手與庸才的區別。

（信息來源：中國飼料行業信息網——《飼料周報》2010年第50周）